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卖场终端是一个短兵相接的地方，导购员有热情的态度、导购员有非凡的技术，就会创造出不平凡的业绩。张学香，外号“康泉大姐”，自从北京城乡贸易中心开业以来一直从事导购工作。七年来，经她手销售出去的康泉热水器销售额已达一千多万元。她优质的服务给新老用户留下极好的口碑。张学香是如何做导购工作的？
张学香作为康泉热水器导购员，既要对产品知识了解又要了解顾客的心理，因为在很多顾客的心中一听到浙江生产的品牌尤其是温州的产品就摇头。原因是前几年温州的鞋让顾客伤过心，这无疑给我介绍产品增添了很多困难。在这样的情况下，我就更加耐心的去给来到柜台前每一位顾客去介绍康泉热水器，从安全性到内胆的质量，以及各种售后的服务进行介绍，让顾客心中对康泉热水器有一定的了解和认可。这样顾客才能放心购买。
记得那是1999年的一天，一对老夫妇来到柜台前，我上前打招呼“您好”。看看热水器，老夫妇俩说想购买一台电热水器，不知购买进口的还是国产的，我细揣磨用户的心理，问他们想选多大容积的，他们说不清楚。我说这样我给您推荐一款康泉热水器，当他们问康泉热水器是哪生产的，我告诉他们是浙江生产的，他们有些犹豫，我就耐心细致的介绍康泉热水器是国内最早生产热水器厂家又是专业生产厂家，与其它品牌热水器的不同在于它是双管两端加热，它的内胆是不锈钢加全瓷的，还有磁化器装置等。经过我耐心细致介绍，夫妇俩对康泉热水器有了好感，可当时并没有购买，而是说再转一转，我说好的。没过几天夫妇俩又来到了柜台前，我又细致的介绍一遍，夫妇俩特别满意的说：“不用再介绍了，我们到过其它商场，他们介绍可没有你这样详细热情，所以还是到你这里来购买了，我还要给你去向别人推荐，让他们也到你这里来购买。”
还有一次曾有一位家住定慧寺老用户，三口之家逛城乡贸易中心，无意之中逛到我的专柜前，他们一眼就认出我，笑着对我说：“康泉老大姐，你还记得那年“十·一”前我和女朋友（现在孩子他妈）来购买热水器的情景吗？那时我怎么也不敢买浙江温州家电，当时你伸出手说，手指都有长有短，那时温州的低压电器确实有不尽人意之处，但康泉在温州家电中是支柱产业，还说是国内最早一家专业生产厂家，在你热情推荐下终于让我买下你的产品，确实不错！”就在我们聊天的瞬间，旁边几位正在选择热水器的顾客以下也买下了康泉的产品，此时此刻，我的心情别提有多舒畅了。
销售心得：这样的例子在我这么多年销售当中实在太多太多了，总结起来就是一条，用微笑对待每一位顾客，在微笑中创造轻松的销售氛围，用微笑来缩短与顾客之间的距离。一旦顾客停留在我们专柜前我就用简明扼要、通俗易懂的语言地抓住重点给他介绍，使他对我们的产品感兴趣，同时进行产品示范，必要时让他自己动手操作来激发他的购买欲望。还要向他讲清产品所在企业的文化。让他了解这个企业，认同这个企业。（由康泉北京分公司推荐）
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